摘要：营销是个系统工程，单纯定位解决不了根本问题，我们必须借助系统营销工具望、闻、问、切，找出问题的关键点，审时度势，对症下药，系统提升,方可万无一失。
一、六力营销是什么？
（一）《六力营销》颠覆传统定位理论,掀起送礼狂潮
近日，一部颠覆传统定位理论的营销著作《六力营销》一经面市，便受到了中国抗衰老促进会、中国医药企业管理协会、中国保健协会、中国非处方药物协会等行业协会组织，以及《医药经济报》、《E药经理人》等权威媒体的众多大佬的联袂推荐，甚至掀起了团购热潮：神奇制药、北大未名集团、华海药业、山东宏济堂、西安利君制药、罗浮山国药、上海益寿金生物、仁和医药集团、兰州佛慈等近50余家企业作为营销教材为员工培训，出版社紧急调货。作者张继明先生可谓忙得不可开交，即便临近下班仍然有大批已下订单的书籍需要签名。《六力营销》，为何如此受业界欢迎?
（二）医药实战营销的指导用书——《六力营销》
一位药企老板告诉笔者，这本书凝结了其15年医药健康行业的营销实战经验，不仅系统阐述了“六力品牌管理方法论”，更是结合了许多实操案例。
张继明先生深耕医药营销领域，曾连续五年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家，先后出版过《谋定市场》、《医药营销那些事儿》、《指尖上的营销》等七本实战营销专著，发表论文200万字以上。为广药白云山和黄中药、清华紫光古汉、脑白金、东药集团、香港新世界、欧诗漫集团、哈药集团、老百姓集团等200多家知名企业服务过，并成为众多企业的常年营销顾问，更是1000亿产值的品牌幕后推手。
（三）六力营销的方法论
所谓的六力营销方法论，即决策力、产品力、策划力、执行力、传播力、品牌力。张继明先生认为营销就好比行军布阵，决策力如帅，觉时度势，运筹帷幄；产品力如马，马行日步，差异突围；策划力如相，不越河界，即可统筹谋划；执行力如兵，攻城略地，勇而不退；传播力如炮，隔山打牛，精准发力；品牌力如军，直指人心，稳操胜券。《六力营销》便是从这六个方面系统阐述了如何整合企业资源，找准营销短板，提高营销实战效果。
（四）不做无销售力的策划！
“不做无销售力的策划”——是张继明先生一直秉持的实战营销理念，也是六力营销最核心的宗旨。在如今医疗改革与互联网瞬息万变的环境中，实战营销显得尤为重要，营销的成败或许关乎企业生死。张继明先生在书中便指出：“企业无论是站着，还是跑着，营销的成败是企业能否掌握话语权的关键因素！”真正落到销售层面的策划，切实帮助企业增利，这也是张继明先生赢得众多企业信赖的原因。
二、为什么选择六力营销？
（一）中国企业为什么很难基业长青
中国的企业大多有三大梦想：百年老店、国际品牌、世界500强。这三大梦想归结起来是一句话：活多久，活得好，活得有名气！而事实上，在中国，企业的平均寿命仅为2.9年！连活得久的温饱问题都阖待解决，更遑论活得好的小康标准？对于医药健康行业来说，活得久是品质的证明，活得好是实力的证明，然而，商海沉浮，在多少产品和企业来也匆匆，去也匆匆!
在老板的眼中，没有做不好的事，只有做不好事的人，然而，骨感的现实却狠狠地给了老板们一剂当头棒喝，尤其是医药健康行业，深受政策环境影响，随着医改进入“深水区”，同质化竞争中同行的挤压加剧，企业老板本就急功近利的心态自然导致了决策过程的忙中错乱，重战术、轻战略、过度依赖营销、营销团队倒戈或者流失、创新思维落伍、品牌老化无生机……冗杂的问题接踵而至，老板们茫然无措之时，消费者却一副你不换思想，我就换品牌的无情形象，如何基业长青？成为了老板们回避不了的课题！
（二）业绩做不大的根本原因
市场出问题、产品卖不动、方向不明确、产品无差异、定位不精准、品牌在老化、传播没力度、执行力不强……这些都是企业在不同阶段可能面临的营销难题。营销是个系统工程，单纯定位解决不了根本问题，我们必须借助系统营销工具望、闻、问、切，找出问题的关键点，审时度势，对症下药，方可万无一失。
（图：六力营销诊断图1）
1、决策方向失误。决策方向失误，就像一艘在大海上迷失方向的帆船，易误入歧途。企业领导层的意识形态与战略规划思想，在某种程度上决定了企业与产品的成败。
2、产品自身隐患。产品由内涵与外延构成，如果产品内涵不足，不管其外延表现多么好、策划多么成功，也必然经不住市场的检验，最终被市场淘汰出局。
3、策划能力不精。策划资源不足，导致投入大、产出小，或者效率低，赔了夫人又折兵。策划思维不同，策划资源不同，结果可能是天壤之别。
4、执行能力不强。没有执行能力，没有一支专业高效的团队，没有很好的网络渠道资源，没有行之有效的管理措施，再好的方案也是纸上谈兵。
5、传播力不到位。没有传播，就没有品牌；没有传播，就无法亮剑。酒香也怕巷子深，品牌是传播出来的。软、硬结合，爆破力强！
6、品牌不具优势。品牌与销售天生紧密相连，没有销售力的品牌，不过是美丽的花瓶；没有品牌的销售，可能会是昙花一现。
（图：六力营销诊断图2）
六力的营销体系中任何一个力的缺失都必将影响全局的营销成果，劣势决定优势，短板决定高度，企业管理者如何统筹六力，谋定市场？
（三）如何让品牌走得更远？
1、懂得木桶理论。劣势决定优势，劣势决定生死。营销诊断，就是要找出营销系统中的“短板”，扬长避短，强化内力，提升整体营销竞争力。
2、精通望闻问切。通过望、闻、问、切等方式，发现企业营销推广中可能存在的短板，有针对性地对症下药，并系统提升。
3、创新差异化营销。差异化营销的核心思想就是“细分市场，导入品牌，树立形象”。有差异化才具备记忆点、识别性，才可以突围成功。
4、精准品牌定位。没有明确的品类区隔，没有精准的品牌定位，则注定被淹没于同质化竞争的大流中无法翻身！定品牌之位，导受众之心！
（图：六力营销提升图）
（四）六力营销：懂得更多，做的更好，走得更远
品牌要长久，需满足“六力营销”条件，整合资源、六力营销、谋定市场！桑迪首创的六力营销理论跳出单纯分析产品的思维，侧重分析企业整体营销能力，综合评估企业所占有的营销资源和所拥有的6力营销指数。六力营销讲究协同作战，要求明确自身的短板，及时提升，优化整合，互相借力，战略共赢。把重点品种做深做透，企业靠核心品种赢利，集中资源核心单品突围，打造品牌，再带动其系列产品群，做强做大，这是六力营销的核心思想。
●决策力：君临天下，运策帷幄
不出帅府，审时度势，掌控大局，胸有成竹，运筹帷幄之中，决胜千里之外。 决策力是六力营销的中枢。 洞察市场，理性分析，精确评估，科学决策，把握战略方向，明智果敢决策，指引企业或 产品在正确的轨道上行使。
决策力
●产品力：马行日步，差异突围
不走寻常路，概念差异化，人无我有，人有我优，提升竞争力。产品力是六力营销的根本。 产品力是营销成功的根本，也是成就品牌的基石。产品力由产品的内涵与外延构成，内涵与生俱来，外延后天打造。
产品力
●策划力：据守丹田，幕后谋划
不出楚河汉界，飞田字守四方，幕后统筹谋划，不战而屈人之兵。策划力是六力营销的灵魂。 营销处处皆策划，没有策划就没有灵魂。 策划好可点石成金、四两拨千斤。 人力不同，方法不同，策划结果就会天壤之别。
策划力
●执行力：军令如山，勇而不退
锁定目标，勇往直前；执行命令，不折不扣； 攻城略地，步步为营。执行力是六力营销的保障。执行是检验策划的重要标准，也是营销成功的坚强后盾。激发执行意愿，提升执行能力，完成执行方案。
执行力
●传播力：隔山打牛，精准发力
瞄准目标，集中兵力，精确打击，整合传播， 威力就如隔山打牛。传播力是六力营销的推动力。 没有传播，就没有品牌；没有传播，就无法亮剑。酒香也怕巷子深，品牌是传播出来的。 软、硬结合，爆破力强！
传播力
●品牌力：直指人心，纵横驰骋
纵横驰骋，所向披靡，直指人心，唯我独尊，方为品牌。品牌力是六力营销的核心目标。 打造强有力的品牌，就拥有了占据消费者心智的核心资源，在营销战中掌握了核武器，就会稳操胜券，长盛不衰。
品牌力
三、六力营销能怎么样？
——六力营销，助力企业做强做大品牌
（一）企业做强做大，需要什么给力？
知行结合，与时俱进，作为具备十五年经验的营销咨询机构，桑迪咨询历经了市场的风云变幻，首创的六力营销理论在接受实战考验的同时，也在不断完善以适应时代发展的需要。
美国管理学家彼得提出的“木桶原理”：木桶的储水量取决于最短板的长度。这一理论曾被管理学奉为经典，在策划咨询界、广告界也非常流行。
如果将企业的利润比作水，那么六力则是组成盛水木桶的六块板，木桶里的水是否会流出来，则取决于六个板块的高低或强弱。
因此，企业要做强做大，并不是简单地依靠定位或产品或团队某一方面的力量，重要的是六力整体统筹兼顾，紧密衔接，达到平衡状态，才能稳步实现企业愿景！
（二）整合资源，六力营销是个系统工程
（特别说明：2013年11月开始，上海交通大学医药总裁班正式将“六力营销”作为核心课程理论体系进行教育培训）
(图：上海交通大学 决策力)
在移动互联网时代，企业需要面对的现实问题更加多样化、复杂化，企业或品牌需要的解决方案也必将是系统化的。正如中医区别于西医“头痛医头，脚痛医脚”的原理一样，六力营销诊断和建设的过程也是一个整合资源、内外兼修的系统过程。为便于企业能够系统评估、清晰分析出自身所占有的营销资源，并认识到其营销的优势和不足，从而客观地对待自己的企业和产品，我们将六力的诊断指数归纳如下：
决策力指数：包括企业决策层的行业经验与专业素养，企业决策者的处事风格与性格特征，决策者的决策依据与科学选择观、决策者的营销理念与管理水平，决策层的思维方式与决策效率、决策层的用人原则与协调能力等。
产品力指数：包括行业市场潜力与需求程度、产品的批准文号与相关学术研究成果，产品的显效性与功能诉求，产品的外观包装、产品自身的优势和独特卖点，产品的内涵与专业支持等。
(图：上海交通大学 产品力)
策划力指数：包括策划人员的专业素质与营销理念，策划案例、营销策略和创意能力、品牌及产品概念的整合与提炼核心价值的能力、营销策略的表现能力、营销传播的指导与运作的能力等。
(图：上海交通大学 策划力)
执行力指数：包括执行团队的构成与专业背景，执行团队的营销理念，执行团队的适应能力与执行力度，执行团队的协作能力，营销传播的推广能力等。
(图：上海交通大学 执行力)
传播力指数：包括传播媒体的覆盖率、时效性，传播团队的凝聚力与一致性，传播计划方案的严密度、传播的频次与时间段、传播的内容、调性与消费者心理契合度、传播模式的与手段的创新能力等。
(图：上海交通大学 传播力)
品牌力指数：包括企业在国内的品牌影响力和形象力，企业在行业内的经验积累和品牌积累、品牌的整体战略规划及实施，品牌的核心理念构成及视觉表现、品牌的知名度、美誉度、忠诚度，品牌在消费者心目中的地位，与消费者的黏性等。
(图：上海交通大学 品牌力)
（三）动态平衡，不同的阶段不同的六力
六力营销不仅要求企业面面兼顾，还要求企业能够审时度势，因地制宜地灵活运用，在不同的发展阶段，根据企业自身的资源状况，采取不同的应对策略，重点发出不同的“力”。
创新性新品种，只需要前期保证产品力、策划力、执行力的到位，建立成熟的推广模式以实现成功打响企业或产品知名度的第一步；
产品上市初期，需要保持企业的知名度，提炼产品或企业的品牌核心价值，这就需要拥有强大的决策力、传播力和执行力来作支撑，保证开拓市场的决心和力度，维持不断运营投入的传播资本。
产品或品牌面临后来者的挑战是，企业需要保住先前的市场份额并且及时创新、改进不足，维持与消费者的沟通，这就必须保证产品力、策划力、执行力的到位，才能维持企业的长期发展。
当品牌面临突如其来的危机或恶意诽谤时，企业需要作的是有效地实现和消费者以及经销商的沟通，更需要团队保持高度统一的凝聚力和协调性，这就需要企业拥有当机立断的决策力和强大执行力、传播力作为品牌保卫战的成功保障。
作为区域性品牌，由于具备相当的市场基础，想扩大市场或提升销量，则应该满足决策力、策划力、执行力、传播力的要求，方可再创市场新高；
如果要做大做强全国品牌，则需要六力齐发，但也要主次分明，方能以品牌致胜，早就更强大更成功的品牌力。
总之，企业的六力营销理论是一个维持动态平衡的过程，而非固步自封地套用公式。正如周易八卦因时因地而变化无穷的道理一样，六力营销也是一个排列组合的过程，它需要营销者灵活掌握形势，巧妙组合协调各方的能力，融会贯通地消化成自己企业独特的营销理念和模式，方能够在商场上得心应手地应变各种实战问题！
